# เปิดโปงกลยุทธ์ราคาของเก่า: สิ่งที่คุณต้องรู้ก่อนเริ่มเปิดร้าน

สวัสดีครับพี่น้องชาว "ขยะทองคำ" ทุกท่าน ยินดีต้อนรับเข้าสู่วงการที่คนนอกมองว่า "เหม็น" แต่คนในรู้ดีว่า "หอม" ขนาดไหน! ผมยืนอยู่ในวงการรีไซเคิลมานับสิบปี เห็นคนรวยเพราะขยะมาก็มาก และเห็นคนเจ๊งเพราะ "ตัวเลขบนกระดาน" มาก็เยอะ

หลายคนชอบเรียกผมว่ากูรู แต่ผมชอบเรียกตัวเองว่า "คนคลุกถังขยะ" มากกว่า ชีวิตในกองขยะมันสอนอะไรเราได้มากกว่าตำรา MBA ในมหาวิทยาลัยเสียอีกครับ เพราะที่นี่คือ Real Sector ของจริง เงินสดจ่ายหน้าตาชั่ง ของขึ้นลงตามตลาดโลก แต่หัวใจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจนี้อยู่รอดไม่ใช่แค่ "ตาชั่งตรง" แต่มันคือ "กลยุทธ์ราคา" ที่ลึกซึ้งกว่าที่ตาเห็น

วันนี้ผมจะมากะเทาะเปลือกวงการนี้ให้ฟัง ว่าก่อนที่คุณจะควักเงินก้อนสุดท้ายไปเช่าที่ หรือถอยรถกะบะมาทำร้านของเก่า คุณต้องรู้อะไรบ้าง เพื่อไม่ให้กลายเป็น "แมลงเม่า" ในกองขยะ

---

### บทเรียนราคาแพง: เคสศึกษา FC จากเพชรบูรณ์ กับหลุมพราง "ราคาพลาสติก"

เมื่อปีก่อน มีพี่ชายคนหนึ่งที่เป็นแฟนคลับ (FC) ผมจากจังหวัดเพชรบูรณ์ โทรมาปรึกษาด้วยน้ำเสียงสั่นเครือ พี่แกเล่าว่าตัดสินใจลงเงินก้อนโตซื้อเฟรนไชส์ร้านของเก่าเจ้าหนึ่ง เพราะเห็นโฆษณาว่า "ให้ราคาพลาสติกสูงที่สุดในภาคเหนือตอนล่าง"

ฟังดูดีใช่ไหมครับ? ใครๆ ก็อยากขายของแพง แต่ความจริงที่พี่แกเจอคือ **"พังพินาศ"**

กลยุทธ์ของเฟรนไชส์เจ้านั้นคือการชูราคาพลาสติก (PET, รวม, กรอบ) ให้สูงลิ่วเพื่อดึงคนเข้าชมร้าน แต่เบื้องหลังคือราคาเหล็ก กระดาษ และโลหะมีค่าอื่นๆ ถูกกดจนต่ำกว่าราคากลางเกือบ 2 บาทต่อกิโลกรัม! 

ผลลัพธ์คืออะไร? ลูกค้าแห่เอาพลาสติกมาขายพี่แกเต็มร้าน แต่พี่แกไม่มี "ที่ส่งนอก" (โรงงานหลอม) ที่ให้ราคาดีพอ กลายเป็นว่ารับมาแพงแต่ขายต่อไม่ได้กำไร ส่วนเหล็กกับกระดาษที่ควรจะเป็นกำไรหลัก (Cash Cow) ลูกค้ากลับไม่เอามาขายเพราะราคาหน้าร้านพี่แก "เน่า" มาก

สุดท้ายจากเจ้าของร้านโกดังใหญ่ ต้องปิดตัวลงแล้วกลับไปวิ่งรถกะบะรับซื้อตามหมู่บ้านเหมือนเดิม บทเรียนนี้สอนให้รู้ว่า **"อย่ามองแค่ราคาตัวเดียว"** เพราะธุรกิจของเก่าคือการบริหารพอร์ตสินค้า (Product Mix) ถ้าคุณเสียสมดุลเพียงอย่างเดียว ร้านคุณจะกลายเป็นแค่ทางผ่านของขยะที่ไม่มีกำไร

---

### 5 เคล็ดลับทองคำ: คัมภีร์ที่คนเปิดร้านต้องท่องให้ขึ้นใจ

ถ้าคุณไม่อยากเดินรอยตามความผิดพลาดนั้น นี่คือ 5 ข้อที่ผมกลั่นมาจากประสบการณ์ 10 ปีครับ

#### 1. ระยะทางคือต้นทุน: หาแหล่งส่งในระยะ 60-100 กม.

หลายคนเปิดร้านปุ๊บ วิ่งหาโรงงานใหญ่ในกรุงเทพฯ ปั๊บ ทั้งที่ร้านอยู่ต่างจังหวัด การทำแบบนี้คุณกำลัง "ละลายค่าน้ำมัน" ทิ้งครับ กลยุทธ์ที่ฉลาดคือการหา "ยี่ปั๊วใหญ่" หรือโรงงานรีไซเคิลในระยะไม่เกิน 60-100 กิโลเมตร 

ระยะนี้คือ "Golden Distance" ที่ช่วยให้คุณรักษาอำนาจต่อรองได้ หากที่นี่กดราคา คุณยังพอมีแรงขับรถไปอีกที่ได้โดยไม่เจ็บตัวมากนัก ที่สำคัญคือการบริหาร "เที่ยววิ่ง" ให้เต็มน้ำหนักเสมอ จำไว้ว่า **"กำไรไม่ได้อยู่ที่ราคาขาย แต่อยู่ที่ต้นทุนขนส่ง"**

#### 2. สร้างพันธมิตรกับรายใหญ่ (Partner vs Competitor)

อย่ามองร้านของเก่าข้างๆ เป็นศัตรูเสมอไปครับ ในวงการนี้ "เพื่อนกิน" สำคัญพอๆ กับ "เพื่อนตาย" บางครั้งเราได้รับงานประมูลเหล็กโครงสร้างมา 20 ตัน แต่รถเรามีคันเดียว การจับมือกับร้านข้างๆ แบ่งงานกัน หรือการรวมของไปส่งโรงงานเพื่อให้ได้ "ราคาน้ำหนักเยอะ" (Volume Price) คือทางรอด 

การเป็นพาร์ทเนอร์กับรายใหญ่จะทำให้คุณเข้าถึงข้อมูล "ราคาล่วงหน้า" ได้ก่อนใคร ซึ่งข้อมูลนี้แหละคือทองคำแท้ๆ

#### 3. ความเร็วคือหัวใจ (Operational Excellence)

ในวงการของเก่า ราคาเปลี่ยนทุกเช้า (บางทีเปลี่ยนบ่ายด้วย!) หลักการของผมคือ **"ของมา-คัดแยก-ออกของ"** ให้เร็วที่สุด อย่าดองของเพื่อเก็งกำไรถ้าคุณไม่ใช่รายใหญ่ระดับร้อยล้าน การค้างสต็อกคือความเสี่ยง หากพรุ่งนี้ราคาเหล็กโลกดิ่ง คุณจะนอนก่ายหน้าผากทันที ร้านที่รุ่งคือร้านที่บริหาร "รอบหมุนเงิน" (Money Rotation) ได้ไวที่สุด

#### 4. อย่าผูกขาดที่ส่งเดียว (Multi-Vendor Strategy)

นี่คือข้อผิดพลาดของ FC เพชรบูรณ์ครับ พี่แกส่งของให้เฟรนไชส์ที่เดียว พอเขาบีบราคาพี่แกก็ไปไหนไม่เป็น คุณต้องมี "รายชื่อที่ส่ง" ในมืออย่างน้อย 3-5 แห่ง แยกตามประเภทสินค้า เช่น เจ้า A ให้ราคากระดาษดี เจ้า B ให้ราคาเหล็กชัวร์ เจ้า C รับซื้อพลาสติกเกรดพิเศษ การกระจายความเสี่ยงจะทำให้คุณเป็นผู้เล่นที่มีอิสระในตลาด

#### 5. การตลาดแบบปากต่อปากในชุมชน

เชื่อไหมครับว่า "ป้ายไวนิล" หน้าร้านสู้ "คำชมจากป้าข้างบ้าน" ไม่ได้เลย ในวงการนี้ความเชื่อใจคือที่หนึ่ง การลงพื้นที่แจกนามบัตรให้ซาเล้งเจ้าประจำ หรือการเป็นสปอนเซอร์งานวัดเล็กๆ ในชุมชน จะทำให้คุณได้ของในราคา "หน้าฟาร์ม" ซึ่งถูกกว่าการรอคนขับรถมาส่งที่ร้านเสียอีก

---

### เจาะลึกจิตวิทยาผู้ขาย: ทำไม "ราคา" ถึงไม่ใช่คำตอบสุดท้าย?

จากประสบการณ์ 10 ปี ผมค้นพบความจริงที่น่าตกใจอย่างหนึ่งคือ **"ลูกค้าไม่ได้เลือกขายร้านที่ให้ราคาสูงที่สุดเสมอไป"** 

มนุษย์เรามีอารมณ์ความรู้สึกครับ โดยเฉพาะพี่น้องซาเล้งหรือคนเก็บของเก่าขาย สิ่งที่เขาต้องการมากกว่าเงินเพิ่มอีก 50 สตางค์ คือ:

- **ที่จอดรถกว้างขวาง:** การถอยรถเข้า-ออกง่าย ไม่ต้องกลัวรถเฉี่ยวชน คือสวรรค์ของคนขับรถกะบะ

- **ความรวดเร็วในการลงของ:** ไม่มีใครอยากจอดตากแดดรอคิวนาน 2 ชั่วโมงเพื่อขายของพันเดียว

- **ความซื่อสัตย์ของตาชั่ง:** ถ้าลูกค้าสงสัยว่าตาชั่งคุณ "แข็ง" (โกงน้ำหนัก) ต่อให้คุณให้ราคาดีแค่ไหน เขาก็จะไปเล่าต่อจนร้านคุณเสียชื่อ

- **อัธยาศัยและน้ำเย็น:** การมีน้ำดื่มเย็นๆ บริการ หรือบทสนทนาที่ให้เกียรติกัน เปลี่ยนจาก "ลูกค้า" ให้กลายเป็น "มิตรแท้" ได้ง่ายๆ

ถ้าคุณทำร้านให้สะอาด (เท่าที่ร้านของเก่าจะเป็นได้) พนักงานยิ้มแย้ม และตาชั่งเที่ยงตรง ลูกค้าจะยอมขายให้คุณแม้ราคาจะต่ำกว่าคู่แข่งนิดหน่อยก็ตาม เพราะเขาซื้อ "ความสบายใจ" ครับ

---

### บทสรุป: ก้าวแรกสู่ความมั่งคั่งในกองขยะ

การเปิดร้านของเก่าไม่ใช่เรื่องยาก แต่การทำให้ "รอดและรวย" นั้นต้องใช้กึ๋นมากกว่าแรงกายครับ ข้อมูลราคาที่คุณหาได้จากอินเทอร์เน็ตเป็นเพียง "ไกด์ไลน์" แต่ราคาหน้างานจริงๆ คือการเจรจาต่อรองและการบริหารความสัมพันธ์

สำหรับใครที่กำลังจะเริ่มต้น ผมขอให้กำลังใจครับ วงการนี้ไม่มีวันตาย ตราบใดที่มนุษย์ยังสร้างขยะ เราก็ยังมีงานทำ ขอแค่คุณมีสติ อย่าโลภตามตัวเลขที่ใครมาล่อลวง และหมั่นศึกษา "เกรดของ" ให้แม่นยำ (เช่น พลาสติก ABS กับ PS ต่างกันยังไง) เพราะความรู้คืออาวุธที่ป้องกันการขาดทุนได้ดีที่สุด

จำไว้นะครับ **"ในกองขยะมีทองคำ... แต่ทองคำจะเป็นของคุณก็ต่อเมื่อคุณรู้จักวิธีคัดแยกมันออกมาด้วยปัญญา ไม่ใช่แค่แรงงาน"**

สู้ๆ ครับ แล้วเจอกันที่หน้าตาชั่ง!